Conheço uma mulher que consegue convencer as pessoas a fazerem tudo o que ela quer. Ela consegue fazer com que executivos ocupadíssimos lhe cedam seu tempo nos fins de tarde, suas ideias e seu dinheiro.

Várias vezes, me persuadiu a fazer o que ela queria, assim como conseguiu alistar milhares de pessoas em outras tantas ocasiões. Certo dia cruzei com ela e lhe perguntei qual era seu segredo. "Não é difícil", ela disse. "Só digo 'por favor' e 'obrigado'."

Na verdade, não é tão simples assim. A maioria das pessoas sabe dizer "por favor" e "obrigado" - ou acha que sabe. Quase todo mundo aprendeu isso antes de ir para a escola primária. Mas quase ninguém aprendeu como fazê-lo apropriadamente.

Vejamos o seguinte e-mail, perfeitamente gentil, que recebi recentemente de um conhecido. Começava assim: "Neste ano, estamos nos aliando com a X para lançar a segunda conferência anual Y. Sei que você é muito ocupada, mas adoraríamos que você fosse mestre de cerimônias em uma sessão no sábado sobre as mulheres nos negócios."

A mensagem prosseguia detalhadamente sobre o tema do ano e trazia um link para um vídeo do evento do ano anterior. "Avise-me se for viável para você", encerrava. Não foi viável. Por que razão eu abriria mão de um sábado por causa de um vídeo de uma conferência similar ocorrida um ano antes?

O tamanho do e-mail fez eu me sentir inquieta e inclinada a apertar o botão de apagar. Ser lembrada de que sou ocupada apenas serviu para propiciar uma desculpa para recusar o convite.

Agora, consideremos a seguinte mensagem enviada por essa minha outra conhecida. O assunto era "Se você pudesse apenas..." e continuava: "... juntar-se a nosso grupo de discussão sobre X. Temos um monte de pessoas inteligentes e renomadas falando e precisamos de sua genialidade para dar uma animada no evento. Por favor, diga que sim."

O que essa mensagem consegue é ir direto ao assunto - e, no caso, o assunto é adulação. A única maneira verdadeiramente eficaz de pedir "por favor" é bajular as pessoas. Nunca haverá o risco de passar da dose e exagerar nos elogios. Não existe um limite em que a adulação deixa de funcionar bem, segundo um estudo de Jennifer Chatman, da Universidade da Califórnia em Berkeley.

Além de ser elogioso, o "por favor" perfeito precisa te fazer sentir não apenas desejada, mas também necessária. Li o e-mail e respondi "sim" de primeira. Eu sabia o quanto a mensagem era manipuladora, mas não pude resistir.

Falar um "obrigado" adequado é tão fácil quanto falar um bom "por favor", mas também é tão incomum quanto. Vejamos a seguinte tentativa malsucedida que pousou em minha caixa de entrada recentemente: "Obrigado por falar em nossa cerimônia na semana passada e por nos ceder seu tempo. O retorno foi excelente e esperamos que você tenha gostado." Foi gentil e profissional, mas não teve muito sucesso em seu propósito. Para começar, demorou séculos. Um e-mail de agradecimento deve ser enviado em questão de horas, não na semana seguinte.

Da mesma forma, agradecimentos pelo seu tempo são singularmente pouco gratificantes. Ceder seu tempo não te exige nenhuma habilidade em especial. Dizer que o retorno foi excelente foi demasiado vago para ser convincente. E, em vez de me perguntar se eu havia gostado, teria sido melhor declarar como eles haviam gostado de minha presença.

Minha reprovação a essa mensagem me fez sentir o espírito de minha mãe. Ela era implacável quando se tratava de cartas de agradecimento. A cada ano, todos os 27 de dezembro, ela sentava as filhas para escrever cartas a todos que nos haviam dado algo no Natal. Tínhamos que especificar qual havia sido o presente, dizer que o havíamos adorado e (o que era o mais difícil) também precisávamos dizer por quê. Quando acabávamos a parte do agradecimento, ainda tínhamos que continuar escrevendo até a metade da segunda página, antes de assinar.

Três dos quatro princípios de minha mãe se aplicam ao bom e-mail de agradecimento. Você agradece especificamente pelo que recebeu. Você diz por que gostou. E o faz sem muita demora. A única diferença para mim, atualmente, é que não fico mais enrolando por uma página e meia. Na verdade, quando mais curto, melhor.

E foi exatamente o que minha conhecida persuasiva fez. "Extraordináááário" era o que estava escrito na linha de assunto do e-mail de agradecimento que estava em minha caixa de entrada quando acordei no dia seguinte. "Obrigada por trazer vida à noite do evento e por sua graça e bom senso contagiantes. Você é nossa Tina Fey particular."

Na verdade, meu desempenho foi meio apático. Eu sabia disso - e ela também. Nós duas entendíamos as cartas que ela estava jogando. Mas não importa. Da próxima vez que ela me pedir para fazer algo, vou atender.

 

 

 

 

Por Lucy Kellaway/ Publicado por Valor Econômico

Lucy Kellaway é colunista do "Financial Times". Sua coluna é publicada às segundas-feiras.

 
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