Uma coisa é perder um negócio porque você está fazendo jogo duro. Outra, completamente diferente — e mais frustrante — é quando o outro lado rejeita até mesmo suas ofertas razoáveis. Quando tentativas genuínas de negociação começam a falhar, é hora de tentar uma nova abordagem — mas isso não significa necessariamente ser mais agressivo. A chave do sucesso é entender porque, às vezes, as pessoas rejeitam ofertas, mesmo justas ou generosas.

Nos últimos 35 anos, Willian Ury atuou como conselheiro e mediador de conflitos no Oriente Médio, nos Bálcãs e na antiga União Soviética. Ele dá dicas sobre como alcançar o sucesso em uma negociação e garante que nem sempre é necessário ceder. “Em uma boa negociação, você ajuda o outro lado a solucionar o problema dele, e o outro lado te ajuda a solucionar o seu problema”.

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