Quando você está no meio de uma negociação, muitas vezes fica difícil olhar o problema de fora e partir para uma nova abordagem.

Ao contrário da negociação tradicional, em que as partes se colocam como concorrentes, uma negociação criativa estabelece um ambiente de trabalho em que as duas partes estão dispostas a chegar a um ganho comum. Mas como introduzir a criatividade nas suas negociações?

Um relatório da Harvard Law School, intitulado Integrative Negotiations, Value Creation and Creativity at the Bargaining Table (Negociações integrativas, criação de valor e criatividade na mesa de barganha) propõe três dicas para uma negociação mais criativa o que, basicamente, significa quebrar a rotina:

Divida o problema em partes mais fáceis de manejar. Isso transforma uma negociação inicial com uma única questão em uma negociação com múltiplas questões, permitindo às duas partes fazer trocas baseadas em suas preferências quanto ao que diferem.

Segundo o relatório, “Para criar um ambiente criativo e colaborativo que facilite as negociações, é preciso fazer muitas perguntas e ouvir com atenção e intenção as respostas dadas, prestando a atenção no sentido de usar essa informação para reconciliar as diferenças durante a negociação”.

Abrir-se a uma gama maior de propósitos, explica o texto, informa o outro lado que você é flexível e está aberto a sugestões, convidando a outra parte a agir de forma semelhante.

Faça escambos para ajudar a abreviar as divergências. Essa tática é ótima para determinar o que cada lado pode ou não fazer, e o diálogo que surge desse processo ajuda a reduzir as distâncias entre as partes e suas respectivas habilidades. Ao dar margem a um acordo, cada parte pode criar valor para seu próprio lado no curso da negociação.

Crie mapas mentais para diminuir a influência da mentalidade de grupo e abrir-se à criatividade. O negociador pode, por exemplo, criar um “mapa mental” com associações de palavras ou inverter a situação, ou seja, considerar o oposto de qualquer cenário ou proposta. Essas duas táticas tiram os negociadores da caixa e abrem espaço para a criação de valor entre as duas partes. Em vez de dois grupos conflitantes, com interesses e objetivos rígidos, o processo se torna colaborativo e criativo –estados de espírito ideais para negociações não só de trabalho, mas também pessoais. O relatório completo está disponível aqui.

 

 

Publicado por HSM-Blog

 
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